Ich liebe Leads

Die Welt der Leadgenerierung ist wie ein Spielfeld. Es geht nicht nur darum, potenzielle Kunden zu gewinnen – es ist ein echter Kreativitätswettbewerb, bei dem jede Kampagne die Chance bietet, die Regeln neu zu schreiben. Ich liebe dieses Spiel. Jedes Mal, wenn eine neue Kampagne online geht und wieder extrem niedrige Kundenpreise erzielt, ist das für mich ein echter Adrenalinschub. Es fühlt sich an, als hätte ich gerade ein schwieriges Puzzle gelöst oder ein spannendes Videospiel gemeistert. Wie erhalte ich am besten die Aufmerksamkeit der Zuschauer und positioniere dabei mein Produkt oder Angebot? 

Der Clou liegt in der Kreativität, die wir in neuen Anzeigen für Social Media stecken. Das ist für mich wie ein Wettbewerb: Wer kommt auf die spannendsten Ideen? Wer versteht es am besten, die Aufmerksamkeit unserer Zielgruppe zu fesseln? Es ist, als würden wir jeden Tag aufs Neue darum wetteifern, wer die cleverste oder unkonventionelle Methode findet, um Menschen abzulenken.

Und was bringt es? Günstigere Kunden zu gewinnen? Es ist einfach verrückt, wenn man überlegt, wie viel Aufwand manche Unternehmen betreiben, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Bei uns zählt jeder Cent, und jede Reduktion der Kosten pro Kunde ist ein direkter Gewinn für das Unternehmen. Jeder erfolgreich umgewandelte Lead ist ein kleiner Sieg in diesem großen Spiel der Marktwirtschaft.

In diesem Buch möchte ich diese Begeisterung mit Ihnen teilen. Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie mit innovativen Strategien und einem frischen Blick auf die Möglichkeiten der digitalen Welt Ihre Leadgenerierung revolutionieren können. Bereiten Sie sich darauf vor, die Kunst des Möglichen neu zu entdecken.

Was ist ein Lead? 

„Ein Lead ist wie das Anbeißen eines Fisches. Sie haben Ihre

Angel ausgeworfen (sprich: Marketing gemacht), und plötzlich zupft etwas an der Leine. Ist es der große Fang oder nur ein kleiner Fisch? Zeit, die Angel einzuholen und es herauszufinden!“

Am Ende des Tages sind Leads eigentlich nur Datensätze – eine Sammlung von Namen, Kontaktdaten und vielleicht einigen spezifischen Interessen oder Anforderungen. Also ein Interessent für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. 

Manche Leads sind ‚qualifiziert‘, was bedeutet, dass sie genau in Ihr Kundenprofil passen und eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, zu echten Käufen zu führen. Andere benötigen vielleicht mehr Pflege oder sind weniger passend. Doch dazu später mehr.

Wir halten fest: Ein Lead ist ein Datensatz eines Kaufinteressenten, der mir vielleicht Geld bringt.

Die Bedeutung eines Leads

Ein Lead ist zunächst einmal genau das – ein Lead, nicht mehr und nicht weniger. Ein Name, eine E-Mail-Adresse, vielleicht eine Telefonnummer, eingetragen in einer Excel-Tabelle, vielleicht weil jemand auf eine Facebook-Anzeige reagiert hat. Auf den ersten Blick unscheinbar, birgt jeder Lead jedoch das Potenzial, sich in enorme Gewinne zu verwandeln.

Stellen Sie sich vor: Eben war dieser Lead noch eine Zeile in einer Tabelle, kaum mehr als ein paar Datenpunkte, gesammelt durch eine gut platzierte Anzeige oder einen klugen Marketingzug. Doch schon morgen könnte dieser scheinbar banale Kontakt sich in einen unterschriebenen Vertrag

verwandeln. Vielleicht ist es ein Hausmaklervertrag, der den Lead schlagartig 30.000 Euro wert macht.

Dieser transformative Prozess, von einem simplen Datensatz zu einem wesentlichen Umsatzträger, ist das, was Leads so aufregend macht. Jeder einzelne Lead trägt das Versprechen von Wachstum und Erfolg in sich – eine Möglichkeit, die jedes Unternehmen zu schätzen weiß.

Wie komme ich an Leads?

Wenn Sie die Leads nicht kaufen möchten, dann müssen Sie oder Ihr Unternehmen, Dienstleitung oder Produkt vom potenziellen Kunden gesehen werden. Sie müssen also irgendwie in den Sichtbereich von Menschen gelangen. Wir möchten der einfachheit halber anstatt zu 10 Unterpunkten zu gehen, zwischen bezahlter und unbezahlter Leadgenerierung unterscheiden.

Bezahlte vs. Unbezahlte Leadgenerierung

In der Welt der Leadgenerierung gibt es viele Wege, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Grundsätzlich lassen sich diese Wege in zwei große Kategorien unterteilen: bezahlte und unbezahlte Leadgenerierung. Beide Ansätze haben ihre eigenen Vorzüge und Herausforderungen und können je nach den Zielen und Ressourcen Ihres Unternehmens unterschiedlich effektiv sein.

Bezahlte Leadgenerierung

Die bezahlte Leadgenerierung bedeutet, dass Sie direkt in Werbemaßnahmen investieren, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Ein klassisches Beispiel hierfür ist das Schalten von Werbeanzeigen auf Plattformen wie Facebook, Google oder LinkedIn. Bei dieser Methode zahlen Sie dafür, dass Ihre Anzeigen einem spezifischen Publikum gezeigt werden, basierend auf demografischen Daten, Interessen und Verhalten.

Der große Vorteil der bezahlten Leadgenerierung liegt in ihrer Skalierbarkeit und Kontrollierbarkeit. Sie können genau festlegen, wie viel Budget Sie ausgeben möchten, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen und wie Ihre Anzeigen aussehen sollen. Zudem ermöglichen Plattformen wie Facebook detaillierte Analysen und Berichte, die Ihnen zeigen, wie effektiv Ihre Anzeigen sind, sodass Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können.

Unbezahlte Leadgenerierung

Im Gegensatz dazu steht die unbezahlte Leadgenerierung, bei der Sie keine direkten Kosten für die Platzierung von Werbung haben. Ein typisches Beispiel hierfür ist das Erstellen und Teilen von Inhalten, wie z.B. eine Videoreihe zu einem Thema, das Ihre Zielgruppe interessiert. Diese Art der Leadgenerierung setzt darauf, durch nützliche und ansprechende Inhalte natürliches Interesse und Engagement zu wecken.

Unbezahlte Leadgenerierung kann sehr effektiv sein, insbesondere wenn es um den Aufbau von Markenvertrauen und die Etablierung einer Expertenposition in Ihrer Branche geht. Der Hauptnachteil ist jedoch, dass es oft länger dauert, bis Ergebnisse sichtbar werden, und der Erfolg schwerer vorherzusagen ist. Zudem erfordert diese Methode eine kontinuierliche Erstellung von hochwertigen Inhalten, was zeit- und ressourcenintensiv sein kann.

Neben der Erstellung von Videos und anderen Formen des Content Marketings spielt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine wesentliche Rolle in der unbezahlten Leadgenerierung. SEO umfasst die Optimierung Ihrer Website und Ihrer Inhalte, um in den Suchmaschinen höher gerankt zu werden. Ein besseres Ranking führt dazu, dass mehr potenzielle Kunden auf Ihre Angebote aufmerksam werden, ohne dass Sie direkt für diese Sichtbarkeit zahlen müssen.

Qualifizierte und unqualifizierte Leads

In der Leadgenerierung ist es wichtig zu verstehen, dass nicht jeder Lead gleich ist. Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem qualifizierten Lead und einem unqualifizierten Lead. Hier sind zwei Beispiele, die diesen Unterschied deutlich machen.

Beispiel für einen unqualifizierten Lead:

Nehmen wir an, Sie erhalten einen Lead, der nur aus einem Namen, einer Telefonnummer und einer E-Mail-Adresse besteht. 
Name: Markus Mustermann
E-Mail: Markusmuster@web.de
Tel: 017623120023

Das ist ziemlich dünn. Sie haben keine Ahnung, ob dieser Mensch wirklich an dem interessiert ist, was Sie anbieten, oder ob er nur zufällig seine Daten hinterlassen hat. Die Herausforderung hier ist, dass Sie viel Zeit damit verbringen könnten, herauszufinden, ob dieser Lead überhaupt ernsthaftes Interesse an Ihrem Angebot hat. 

Beispiel für einen qualifizierten Lead:

Jetzt stellen Sie sich vor, ein anderer Lead gibt Ihnen nicht nur seinen Namen, seine Telefonnummer und E-Mail-Adresse, sondern teilt auch Details über sein Haus mit – wie die Wohnfläche, das Baujahr und sein spezifisches Interesse an Umbaumaßnahmen.

Name: Markus Mustermann
E-Mail: Markusmuster@web.de
Tel: 017623120023
Wohnfläche:140 m²
Baujahr: 1963
Umbaumaßnahmen: Energiesanierung
Wann möchten Sie umsetzen?: In den nächsten 3 Monaten

Dieser Lead ist Gold wert. Die zusätzlichen Informationen zeigen, dass der Lead nicht nur eine passive Kontaktaufnahme ist, sondern eine aktive Suche nach Lösungen betreibt. Sie können Ihre Angebote direkt auf seine Bedürfnisse zuschneiden, was die Chancen auf einen Verkaufsabschluss drastisch erhöht. Wir wissen, dass diese Person wirklich kaufen möchte. 

Informationen machen einen Unterschied

Es ist offensichtlich, aber wir werden es noch Mal betonen: Ein qualifizierter Lead wie im zweiten Beispiel ist vorteilhafter. Die zusätzlichen Details ermöglichen es Ihnen, zielgerichteter und effektiver zu kommunizieren. Ein Lead, der bereit ist, tiefere Informationen preiszugeben, zeigt in der Regel auch ein ernsthafteres Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Dies führt nicht nur zu einer höheren Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses, sondern spart Ihrem Team auch Zeit, da sie sich auf die vielversprechendsten Prospects konzentrieren können.

In Kurz: Ein gut informierter Lead ist meistens ein interessierter Lead. Je mehr Sie über einen Lead wissen, desto besser können Sie einschätzen, wie heiß er wirklich ist und wie Sie ihn am besten ansprechen.

Kauf oder Eigenproduktion von Leads

Viele Unternehmen stehen 2024 vor der Herausforderung, dass sie noch nicht effektiv gelernt haben, Leads online selbst zu generieren. Die Prozesse sind komplex und die Dynamik des digitalen Marketings entwickelt sich ständig weiter, was es besonders schwierig macht, ohne spezialisiertes Wissen aktuell zu bleiben. In diesem Kapitel vergleichen wir die beiden gängigen Methoden der Leadgenerierung: den Kauf von Leads und die Eigenproduktion. Wir werden die Vor- und Nachteile jeder Methode beleuchten und die spezifischen Risiken diskutieren, die mit dem Kauf von Leads verbunden sind.

Kauf von Leads

Der Kauf von Leads kann eine verlockende Option sein, insbesondere wenn ein Unternehmen schnell seinen Kundenstamm ausbauen möchte. Diese Methode bietet sofortigen Zugang zu potenziellen Kundenkontakten, bringt jedoch mehrere Nachteile mit sich:

Unbekanntes Generierungsdatum:

1. Beim Kauf von Leads ist oft unklar, wann diese generiert wurden. Leads, die nicht aktuell sind, können bereits veraltet sein, was bedeutet, dass das Interesse der Kontakte möglicherweise nachgelassen hat oder sie bereits von Konkurrenten angesprochen wurden.

Mehrfachverkauf:

2. Viele Lead-Verkäufer bieten dieselben Leads verschiedenen Unternehmen an. Dies führt zu einem verstärkten Wettbewerb um dieselben Kontakte und kann die Konversionsraten erheblich senken.

Mangelnde Identifikation mit dem Unternehmen:

3. Gekaufte Leads haben keine vorherige Beziehung oder Bindung zum Unternehmen. Dies erschwert den Aufbau von Vertrauen und kann den Lead-Nurturing-Prozess verlängern, da die Leads sich nicht direkt mit der Marke identifizieren.

Selbst Generierung von Leads

Im Gegensatz dazu ermöglicht die Eigenproduktion von Leads Unternehmen, direkt mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und eine Beziehung von Grund auf aufzubauen. Diese Methode hat mehrere Vorteile:

Aktuelle und relevante Daten:

1. Durch die Eigenproduktion von Leads können Unternehmen sicherstellen, dass die Informationen aktuell und direkt relevant für ihr spezifisches Angebot sind. Sie haben die volle Kontrolle über den Zeitpunkt und die Art der Datenerfassung.

Exklusivität:

2. Selbst generierte Leads sind einzigartig für das Unternehmen, was den Wettbewerb um diese Kontakte eliminiert und die Chancen auf erfolgreiche Konversionen erhöht.

Aufbau von Markenbewusstsein:

3. Die direkte Interaktion im Rahmen der Leadgenerierung hilft Unternehmen, ihr Markenbewusstsein zu stärken und eine Beziehung aufzubauen, bevor der Verkaufsprozess überhaupt beginnt.

Fazit

Obwohl der Kauf von Leads kurzfristige Vorteile bieten kann, wie schnelle Erweiterung des Kundenstamms, birgt er langfristige Risiken, die die Qualität und Effektivität der Leads beeinträchtigen können. Die Eigenproduktion von Leads ist zwar zeitaufwendiger, bietet jedoch deutliche Vorteile hinsichtlich der Lead-Qualität und Kundenbindung. Unternehmen müssen die Kosten und den Nutzen beider Methoden sorgfältig abwägen, um die optimale Strategie für ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele zu wählen.